第8章
站外引流
目 录
8.1 认知Facebook推广
8.2 Facebook推广方案制订
8.3 Facebook推广方案的操作步骤和数据分析
8.4 认知YouTube推广
8.5 YouTube推广方案制订
8.8 Twitter推广方案制订
8.9 Twitter推广方案的操作步骤和数据分
析
8.10 认知LinkedIn推广
8.11 LinkedIn推广方案制订
8.12 LinkedIn推广方案操作步骤
8.6 YouTube推广方案的操作步骤和数据分析
8.7 认知Twitter推广
8.13 认知Snapchat推广
8.14 运行Snapchat Ads的方法
目 录
8.15 认知Tiktok推广
8.16 Tiktok推广算法和审核机制
8.17 认知EDM电子邮件推广
8.18 EDM推广方案制订
8.19 EDM推广方案的操作步骤和数据分析
8.21 SEO推广方案制订
8.22 SEO推广方案的操作步骤和数据分析
8.23 认知SEM推广
8.24 SEM推广方案制订
8.25 SEM推广方案的操作步骤和数据分析
8.20 认知SEO搜索引擎推广
8
.
18
EDM推广方案制订
课程内容
明确EDM推广目的
确定目标客户
收集许可式邮件地址
制订邮件核心计划
明确EDM推广目的
01
EDM推广方案制订
►项目情景
某服装公司在成立的最初的几年中都在大力发展国内市场，在境外市场方面，主
要采取和第三方贸易公司合作的形式。现今公司经过多年的发展，无论是资金储备还
是公司规模相比以前都有了较大的提升，开始在境外市场发力。
小李是该公司的“90后”员工，他在上个月做了一次邮件推广，发现公司的EDM
推广存在非常严重的问题，具体如下：首先是邮件列表数量过少，客户主要都是过去
累积的老客户；其次是推送内容过于单调和周期过于低频；再次是邮件打开率偏低；
最后是没有对新客户进行拓展等。
针对这些问题，小李经过一定的思考之后，决定有计划有系统地来完善自己的
EDM推广。
在经历前期的EDM推广失败之后，小李深知一个好的EDM推广都要有一个完善的执行方
案。EDM推广方案的制订是营销推广首要的工作。在其方案制订的过程中，需要有明确的
推广目的，需要收集许可式邮件地址，然后要制订邮件核心计划，最后要根据计划进行实
际操作，在这之中小李首先需要明确EDM推广目的。
EDM推广方案制订
明确EDM
推广目的
确定目标
客户
制订邮件核心
计划
收集许可式
邮件地址
小李决定首先明确EDM推广的目的，他认为EDM推广的目的不同，相应的方法
也是不同的。确定EDM推广的目的是更好地与企业的营销战略相配合。
EDM推广的目的是推广品牌形象，还是验证商业模式、获得新用户、与老用户
交流获得反馈、召回用户活跃网站？亦或是维护客户关系？小李深刻地明白确定
清晰的推广目的将为后期规划提供有力的保障。
为此，他决定从持续营销、提高客户的二次购买率、增加客户对网站的黏度
和快速提升企业知名度四个方面去分析他将要从事的EDM推广的目的。
明确EDM推广目的
持续营销，即为了推广或促销自己的产品。
这种方式的EDM推广一般是新产品发布、促销活动等相关内容。
如果发布了新产品，或者产品有了新的特征，卖家写一封邮件将产品的特性通知
用户。如果是店铺搞促销活动，用户一旦对邮件的内容感兴趣，就一定会点击进去以
便更详细地了解。
这样，既达到了宣传产品、推广品牌的作用，又同时开发了新的客户。
明确EDM推广目的
►持续营销
购买过一次产品的顾客，一般会留下他们的邮件地址，或者是他们的兴趣爱好。
在新品推出或促销活动时，卖家可以针对这一类客户，根据他们提供的相关信息和
兴趣来投放EDM。
同时卖家可以在西方的圣诞节、复活节等节假日通过EDM投放贺卡邮件表示祝
贺，或者是针对某个地区的特殊人群开发个性化节日邮件，这样能够从很大程度上
提升企业形象，赢得客户对企业的好感，进而提高客户的二次购买率。
明确EDM推广目的
►提高客户的二次购买率
有一则故事这样讲述到，日本是一个地震频发的国家，有一次地震之后，一家普
通的店铺考虑到地震之后人们的心情都比较消沉，于是店家给许多没有进行二次购买
的客户投送了EDM邮件，邮件的内容是关心问候，事后这些邮件的内容被媒体报道披
露到网站之上，自此给这家店带来了人流量，生意与日俱增，之前在其店内购买商品
的老顾客也因此更加信赖这家店铺。
从中能够看到，找到正确的客户，发送正确的信息，之后通过正确的渠道在正确
的时机发送EDM邮件，能够提升用户黏度。
明确EDM推广目的
►增加客户对网站的黏度
通过EDM邮件营销来壮大企业，是很多初创公司开拓海外市场采取的策略。许多初
创公司会在客户允许的前提下，使用已经被大众认同的具有高知名度的客户公司名、
Logo、案例等各种外部影响力因素，由此来增加自身品牌的可信度。
这种方法不仅适用于小企业、初创企业，对于大企业保持品牌领先地位同样能起
到事半功倍的效果。
明确EDM推广目的
►快速提升企业知名度
通过以上对EDM推广目的的梳理，考虑
到公司此前出现的EDM推广问题，小李认为
公司需要加大海外推广的力度以提升知名
度、获取更多客户，加上公司现今刚推出
的新品，故小李决定选取第一个和第四个
作为此次海外EDM推广的目的，即通过推送
新品推荐邮件和企业介绍邮件来打开市场，
为新品的畅销打下坚实的基础。
明确EDM推广目的
确定目标客户
02
推广目的能更好地为推广方案的具体制订做好铺垫。经过思考，小李决定开始
搜索目标客户，为了能够更好地获得最终的效果，使得公司的资源利用最大化，小
李决定将获取目标客户名单的方法分为以下三大类来确定最终的目标客户：
（1）高投资；
（2）中低投资；
（3）免费。
确定目标客户
（1）高投资获取目标客户
不同的公司企业，所拥有的资源是不一样的，有些公司会依据自己产品的销售利润来
选择获取目标客户的手段，例如有的公司会选择高投资的方式来获取，这样获得的目标客
户质量也较高，能够取得较好的转化率，总体来说主要有以下几种方式。
确定目标客户
►获取目标客户名单的方法
01
02
03
04
融入世界
海外参展
国内参展
B2B付费网站
通过在海外设立分公司
、并购海外企业或者是
直接在海外开展市场营
销活动，来获取更多有
价值的目标客户。选择
这种方式的企业资金都
雄厚。
展会的转化率效果
较高，但是其花费
也相对较高，一般
一次成本会在5万元
以上。
国内最为知名的展
会是一年两度的春
秋广交会，转化率
高，但花销也非常
大。
中国知名的付费B2B
网站，是阿里巴巴
旗下的阿里巴巴国
际站，在该网站上
买家可以免费发布
采购信息，而买家
则需要登记付费。
确定目标客户
高投资获取目标客户的方式：
确定目标客户
（2）中低投资获取目标客户
高投资效果显著，但是并不是适合每一个企业，公司要盈利，需要考虑收入
，更需要考虑支出，所以需要更多地了解其他获取目标客户的方法，以下是7种
中低投资获取目标客户的方法。
►获取目标客户名单的方法
确定目标客户
中低投资获取目标客户的方式：
1、购买潜在客户名单
在展会客商、行业信息和海关数据中会存留有潜在客户信息，跨境电商新卖家可以选
择购买潜在客户名单，然后再投放精准EDM。
2、网站推广
高质量的网站，能为企业带来一定的目标客户数。企业在建立网站之后可以通过搜索
引擎优化、点击广告、社交网络营销（SNS营销）等方式，导入目标客户的流量与询盘。
询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件
。这种方式获得的客户都有较高的精确度和订购意向。
确定目标客户
中低投资获取目标客户的方式：
3、参加各种协会
这种方式主要是加入海关行业协会胡其他组织，来获取一定数量的目标客户信息。
4、参加专业会议
参加专业会议是一种特别高效的获取目标客户方式，在这类会议上出现的都是有较
强购买意向的顾客，但是此类会议一般比较少见。
5、联系海内外政府机构
海内外政府机构主要是指使领馆、商务部门等，在联系之后，可以通过合作的方式
，获取目标客户的信息，为下一步的具体沟通做好铺垫。
确定目标客户
中低投资获取目标客户的方式：
6、合作国内外贸公司
外贸公司拥有很丰富的客户资源，他们对于海外市场各方面的行情也有一定的了解，
但是他们在价格方面不容易妥协，并不是一个高性价比的选择。
7、客户推荐或朋友介绍
在各种会议上多结交朋友，这会让你获得高质量的目标客户，因此采用这种方式的
外贸新人需要抓紧建立自己的外贸人脉圈和信息分享网络，以便更好地持续获取较多的
高质量目标客户。
确定目标客户
（3）免费获取目标客户
►获取目标客户名单的方法
网络
搜索
1
直接在谷歌浏览器中
搜索自己的产品或者
相类似的产品
通信
名单
3
通过自己建立的网站
搜集目标客户参与的
名单
免费
网站
5
加入免费的B2B、B2C、
C2C网站，或者参与国
外知名的社交网站
博客
获得
2
撰写博客获得客户的
询问信息，来得到目
标客户信息
自我
推荐
4
这种方式是指直接联系
来中国采购或者常驻中
国的外国人做自我推荐
经过思考之后，小李决定采用网络搜索和免费网站相结合的方式来确定自己的目标
客户。在这之中他发现企业与客户的关系是需要经历一个由相互陌生到开始接触，再到
日益成熟的发展过程，一般先后经历潜在客户、新客户和忠诚客户3个发展阶段。
确定目标客户
潜在客户
新客户
忠诚客户
潜在客户对企业及其产品
的认同度，是决定与企业
创建交易关系的关键，该
阶段主要任务就是让他们
树立交易信心。
企业在该阶段还应继续培
养客户对企业及其产品的
信任感和忠诚度，保持与
他们的联系，让他们在交
易过程中有很好的购物体
验和对所购买产品的价值
判断。
企业要在保持与忠诚客户
原有的业务关系上，努力
与他们建立新的业务关系
，将他们培养成为新业务
的客户，增强盈利，是企
业在这一阶段的工作重点
。
收集许可式邮件地址
03
EDM推广不同于普通的邮件推广，因为它是经过用户许可，并在此基
础上进行设计内容后才投放的。小李在经过一番思考之后，决定接下来
通过线上和线下两种方式来收集许可式邮件地址。
收集许可式邮件地址
收集许可式邮件地址
线上
收集
02
03
网站注册会员
目标客户在企业的网站
注册会员信息，这表明
目标客户对企业本身带
有一定的认可度，这样
收集到的目标客户一般
都乐意接收与企业相关
的信息。
网络活动
通过策划相关主题的网络活动
，如促销活动等，引导目标客
户参与注册，填写邮件地址信
息。
通过目标客户在购买
产品和服务时选择订
阅来收集目标客户的
邮件地址。目标客户
既然选择了订阅，说
明目标客户愿意主动
接收邮件信息，这样
收集到的目标客户地
址是许可的邮件地址
。
订阅
01
收集许可式邮件地址
交换名片
通过参加外贸展会等方
式与目标客户交换名片
来获得许可的目标客户
邮件地址。
店铺会员
主动成为店铺会员的目
标客户一般都愿意接收
如店铺促销等信息的营
销邮件。
活动
通过策划线下促销、
抽奖等活动，让目标
客户主动填写邮件地
址信息。选择知名的
邮件营销服务商，采
用多IP轮循发送机制
，大大提升邮件群发
的到达率。
线下
收集
制订邮件核心计划
04
经过前期的准备工作，小李准备开始制订邮件核心计划，即邮件发送的内容，选定
的发送人群等。对此小李决定分以下几个阶段进行。
客户类型
营销策略
潜在客户
每月推送促销活动和企业产品相关信息
新客户
每月推送促销活动和企业产品相关信息
忠诚客户
进行一定程度的定制内容，每月推送营销
活动、节日祝福
制订邮件核心计划
第一阶段：通过网站搜索，拓展新客户，获取邮件列表。
第二阶段：依据前期确定的目标客户，将客户分为三类，选择不同的推广策略。
制订邮件核心计划
第三阶段：设定不同内容的推送情况。
内容类型
推送频率
产品目录
每3个月
促销活动、特价活动
每月至少进行1次活动策划，
或根据实际情况来推送
节日问候
重要节日和生日进行推送
第四阶段：发送邮件测试，并根据数据分析，进行方案优化。
THANK YOU
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