第7章

亚马逊站内推广

目 录

7.1 正确认识CPC广告

7.3 认知CPC广告数据指标

7.4 解读亚马逊广告报表

7.5 提升CPC广告效果的策略

7.2 CPC广告设置详解

7.6 免运费促销设置流程

7.8 买一赠一促销设置流程

7.9 亚马逊秒杀活动

7.7 购买折扣设置流程

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认知CPC广告数据指标

课程内容

CPC广告数据指标

设置理想的ACoS

每日预算

关键词报表

CPC广告数据指标

Impression：曝光量，即广告的展示

次数；

Clicks：点击量，即广告的点击次数；

Click Through Rate（CTR）：点击转

化率（点击量和曝光量的百分比）；

Conversion Rate（CR）：订单转化率

（订单量和点击量的百分比）；

CPC广告数据指标

设置理想的ACoS

ACoS是衡量亚马逊卖家PPC广告活动表现的关键指标，表示广告费用在销

售额中所占的百分比。

ACoS =总广告支出费用 / 广告带来的总销售额x 100

盈亏平衡ACoS指的是产品在广告支出之前的利润率，即产品毛利率。

ACoS低于产品的利润率就可以盈利。如果卖家想要在PPC广告的推动下实

现产品利润最大化，那么实际的ACoS就要比盈亏平衡ACoS低。

设置理想的ACoS

举例：

一个手表的售价是15美元，在

扣除产品成本费用、物流费用关税、

包装费等其他一些可变成本价格之后，

它可以获利5美元（即这个产品的所有

费用是10美元），那么这个产品的利

润率是33%（5/15=33%），这个33%就

是盈亏平衡ACoS，PPC广告的费用只要

不超过33%就不会亏损了。

设置理想的ACoS

►PPC广告案例数据：

CPC广告设置ACoS案例

为了方便计算和理解，我们把转化率CTR和曝光量这两个因素固定不变，

但A实际上这两个因素在做广告的过程中都会产生变化的。因为每次提高竞价，

广告在亚马逊的搜索结果页面中显示得更高。展示次数保持不变，但点击率

（CTR）有所提高，因为广告在搜索结果中显示得较高。 因此，提高每次点

击费用出价会为该产品广告带来更多点击。

为了更简化计算，我们还假定一个采购订单等于一个产品销售。即一个

客户只买一件产品，而不是多件产品。

计算公式：

      广告后的总利润=总销售金额 x 产品利润率 - 广告花费的金额

CPC广告设置ACoS案例

CPC广告设置ACoS案例

总结

从这些表中可以看出，广告1刚好是盈亏平衡ACoS，这

种情况下是既没有亏损也没有利润的，但是销量很高；

而广告2和广告3就有利润，而想要达最大的利润，广告

2才是最佳的选择，到这里我们可以看出并不是ACoS越

小越好。

CPC广告设置ACoS案例

每日预算

每日预算是卖家愿意在这次的广告中一个月花费的平均竞选金额，它可

以结转到第二天。在广告开始之后，每日预算也可以根据数据进行多次修改，

以便达到最佳的效果。

如：在8月15 日开始投放广告，每日预算为8美元。该活动的剩余时间

（剩余17天）的总预算为136美元。如果您仅花费5美元，则剩余的3美元可以

在第二天使用。

但亚马逊实际的广告扣费要低于我们设置的竞价

亚马逊平台设置的扣费公式是：

广告实际扣费=（下一名的出价 x 下一名的质量得分）/ 自己的质量得

分+0.01。

每日预算

举例：

假设有 A、B、C三个卖家，对于同一广告关键词，他们的竞价分别是1.8

美元、2美元、3美元，而同时这三个卖家的关键词质量得分分别是10、7、

4分，那么他们该关键词的广告排位分数分别为18、14、12分。

A、B、C三个卖家的实际扣费将是 A：（2 x 7）/ 10+0.01=1.41美元，B：

（3 x 4）/ 7+0.01=1.72美元，而C的实际扣费也同样会参考比C排序低

一名的那个广告的情况而产生。

每日预算

关键词报表

LOREM IPSUM DOLOR

对产品不熟悉之前，可

以先用宽泛关键词做PPC广告，

在有了关键词数据后，就可

以使用精准关键词做广告。

关键词关键词报表

读取PPC关键词报表：

首先从上图所示的方法进

入到关键词报表，下载关键词

Excel文档后，仔细分析各个

关键词的CTR和ACoS数据。

CPC广告关键词报表

（1）如果CTR过低，说明点击量是过低的，没有点击量，销售量也就不好，

PPC广告的效果就差，产品的第一次PPC广告效果不好，那么之后亚马逊平台也

不会再给推荐，要解决这个问题，首先要把主图换成能吸引人眼球的主图，然

后就是标题。

（2）ACoS考量：

①产品的页面优化，如果Top reviewer数量很少， 没有优质图片或者视

频，Review的数量少于5个，总体评价在四星以下，这样的产品就不需要

做PPC广告了。

①Business report看ASIN转化，如果转化偏低，比如低于1%，说明这

个Listing市场竞争力不大，需要及时从图片，标题，卖点，Review等方

面进行全面优化详情页面。

CPC广告关键词报表

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